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Como negociar com uma pessoa mais poderosa do que você?

Negociar com alguém aparentemente mais poderoso pode ser uma experiência intimidadora. Ao tentar fechar um contrato grande, negociar aumentos e vantagens com um empregador ou fazer negócios com uma empresa de maior porte, a sua abordagem durante a negociação pode afetar drasticamente suas chances de sucesso. Como agir diante destas situações para que o sucesso seja garantido?

 

O artigo publicado no blog da Harvard Business Review (revista da Faculdade de Administração de Harvard), por Carolyn O'Hara aponta algumas ferramentas para lidar com o cenário referido. Ela aponta que ocupar uma posição de menor poder se torna, se o negociante está consciente disso.

 

Ainda Margaret Neale, Professora de Administração na Stanford Graduate School of Business destaca que pessoas poderosas muitas vezes perdem níveis de empatia, da capacidade de se colocar no lugar do outro e compreender as suas necessidades. Diante disse aponta aqui algumas dicas de O'Hara para lidar com negociadores mais poderosos e obter sucesso.

 

 

Que dizem os especialistas?

 

Seja confiante

“Muitas vezes temos medo da ameaça da concorrência”, diz Weiss. É comum nos preocuparmos com os outros cinco candidatos que estão sendo entrevistados para um emprego, ou com os seis outros vendedores que podem conseguir um contrato, e como resultado disso, diminuímos nossas exigências. Pergunte-se quais dessas preocupações são realmente verdadeiras e considere quais são as competências e conhecimentos que você traz para a mesa e que os outros candidatos não trazem.

 

Compreenda seus objetivos e os deles do seu comprador:

Crie uma lista que contenha os resultados que desejas obtercom daquela negociação e porque tem esses ou aqueles objetivos. É um exercício para saber o que definitivamente não pode ser aceite, e em que áreas haver alguma flexibilidade. A partir do conhecimento dos seus alvos, busque compreender o que a outra parte precisa, de forma que suas propostas cheguem "à metade do caminho", encurtando a distância entre suas demandas e as de quem está negociando com você. Lembre-se que o negócio precisa ser vantajoso para os dois lados; pense nisso para que crie propostas mais realistas.

 

Preparar, preparar, preparar…

Weiss diz: "O mais importante é estar preparado". Fazer sessões de brainstorming para obter soluções criativas e pensar em diferentes caminhos para alcançar o que se quer da negociação são pontos importantes de preparação. Obter dados sobre a outra parte também é de extrema importância. Resumindo nesta fase tem de estar bem preparado para ser conciso e eficiente nas respostas as necessidades dos clientes.

 

Ouça e faça perguntas

Segundo Neale, duas das estratégias mais importantes que se pode apreender e praticar são ouvir e perguntar (as perguntas certas). Ouvir e realmente prestar atenção, inspira confiança. Perguntar sem medo, demonstra interesse e pode servir como forma de desarmar a outra parte. Por exemplo, se um chefe diz que o empregado não tem o perfil para um determinado projeto, e este questiona que tipo de perfil se encaixaria no projeto, pode-se abrir uma porta para que o funcionário mostre que tem as características necessárias para tal.

 

 

Mantenha a calma

Um dos maiores erros que uma pessoa com menos poder pode fazer em uma negociação é reagir ou agir de maneira agressiva como a outra pessoa está fazendo.“Não imite o mau comportamento”, diz Weiss. “Se a outra pessoa faz uma ameaça e você revida, você está ferrado.” Mantenha o seu lado da discussão focado em resultados, mesmo que as negociações envolvam atribuições de valor para você ou ao seu produto. “Saiba quais são seus objetivos e direcione sua estratégia neste caminho e não leve em conta o comportamento da outra pessoa. Você deve manter o controle da negociação”, diz Weiss.

 

Mantenha-se flexível

Os melhores negociadores têm preparo suficiente para entender que é preferível “um terreno todo ao invés de um único caminho através do bosque”, diz Weiss. Isso significa que você não será limitado a uma única estratégia de dar e receber, mas será capaz de fazer várias manobras à medida que a negociação progride. Se a outra parte faz uma exigência, peça para lhe explicarem o motivo. Sugira alguns minutos para debater soluções adicionais, ou perguntar se eles já concederam a alguém os termos que eles estão exigindo. Manter a flexibilidade em seus atos significa que você pode trazer uma solução que não é só boa para você, diz Neale, mas também faz com que eles “ sintam que ganharam”.

 

 

O que você deve fazer:

Coloque-se no lugar deles – é crucial para entender o que é importante para o outro lado;

Lembre-se de seu próprio valor – você está na mesa por alguma razão;

Faça perguntas – vai obter informações valiosas sobre suas motivações e interesses.

 

 

O que não fazer:

Improvisar – nada bate uma boa preparação;

Copiar o comportamento agressivo – se eles fazem ameaças ou exigências, mantenha seus objetivos.

Depender de uma única estratégia – desenvolva uma gama de respostas para manter a negociação a seu favor;

 

 

Por Amina Borges

Fonte: https://hbr.org/2014/06/how-to-negotiate-with-someone-more-powerful-than-you/