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O que as melhores equipas de vendas têm em comum?

O artigo inicia com a seguinte questão: Qual é a diferença entre a alta, a média e a baixa performance numa empresa de vendas? A resposta foi representada em cinco gráficos.

A conclusão do questionamento teve como base um inquérito com 786 profissionais de vendas, entre os quais líderes de alto nível: supervisores, gestores de vendas e vendedores. Os inquiridos foram convidados a partilhar as suas opiniões a cerca da sua organização de venda. As respostas da pesquisa foram agrupadas em categorias de alto, médio e baixo padrão, de acordo com as classificações de receita.

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Os vendedores e líderes de vendas de empresas de alta performance foram classificados como excelentes, em comparação com os entrevistados médios e de baixo performance.

As empresas de vendas de alta performance responderam que tinham processos de vendas, que foram acompanhados de perto.

Os inquiridos foram questionados se concordavam ou não com a afirmação de que os seus vendedores são constantemente comparados com as suas prestações e responsabilizados pelos seus resultados? Da equipa de vendas de alta performance 29% dos entrevistados concordaram com a afirmação, enquanto que, a equipa de vendas de baixa performance apenas 13% concordaram.

Nessa linha, as melhores empresas de vendas têm os melhores líderes, que exercitam o controlo, supervisionam o nível da equipa, e estabelecem processos internos executados por todos os membros da equipa. Contratam talentos de tão alta qualidade que desafiam os membros da equipa sénior de vendas a realizar continuamente o mais alto nível de desempenho. Além disso, os vendedores menos bem-sucedidos, são rapidamente despedidos.

Enquanto a meta da empresa pode ser a divulgação ou o alcance de bons resultados, as maiores empresas de vendas querem provar ao mundo que são as melhores.

 

https://hbr.org/2015/01/what-top-sales-teams-have-in-common-in-5-charts

Baseado no artigo de Steve Martin, 20 Jan 15

Por: Rosa Cortez