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Porque os melhores vendedores têm tanta sorte/são tão afortunados?

Segundo o autor Joël Le Bom, os gerentes de venda de sucesso tem uma relação difícil com a sorte. Eles adoram quando a sorte está ajudando a sua equipe, mesmo sabendo que isso não é confiável. Têm consciência de que são os fatores externos e alheios a sorte que fazem diferencia no ato da negociação de venda, porém, muitos gerentes de venda enfatizam a sorte, em vez de salientarem a importância dos fatores estáveis, mensuráveis ​​e controláveis, tais como a motivação, a preparação e os comportamentos específicos de cada vendedor.

 

A pesquisa mostra que a sorte deve ser vista como um determinante controlável na realização dos vendedores.  Uma compreensão do papel sinérgico da sorte no sucesso, pode melhorar o desempenho e aumentar a confiança dos jovens vendedores face à incerteza e ao fracasso.

Através de entrevistas foi concluído que os vendedores experientes possuem muitos contos de sorte e afirmam que o fator importante no seu trabalho tem relação direta com a sorte. Na maioria dos casos, esses eventos inesperados tem tal desfecho devido ao seu comportamento estratégico que maximizou as oportunidades. 

 

Mas então, como gerenciar está entrada extremamente importante de vendas? A chave é a crença. A maior crença de um vendedor é o sucesso. A combinação de sorte e esforço advém do quão maior são as suas atividades de venda, tais como: chamadas telefônicas, reuniões, perspetivas de qualificação e coleta inteligência sobre os concorrentes. Quanto maiores as atividades de vendas, maiores são as oportunidades de sorte e a probabilidade da pessoa ter alcançar o sucesso nas vendas.

 

A crença no poder da sorte, aumenta a autoconfiança, o que ajuda os vendedores experientes a continuarem otimistas face aos contratempos e ajuda os vendedores inexperientes na superação de incerteza e medo do fracasso. 

Aqui estão alguns comportamentos desses vendedores de sorte:

 

Espionagem da concorrência: Os vendedores devem ser treinados para procurar o conhecimento sobre os clientes, prospects, concorrentes e do mercado global;

 

 Esforçar-se para a atenção plena: Os vendedores devem aprender a serem calmamente alertas, para o que está acontecendo em seu ambiente de negócio, de forma a estarem focados nos objetivos dos clientes e aberto a oportunidades inesperadas;

 

Definir metas elevadas: Aqui não está se referindo as quotas e sim de metas ambiciosas, tais como tentativa de superar o desempenho do ano passado por exemplo;

 

 Falhar melhor: É importante para os vendedores manterem -se positivos face ao fracasso. É preciso incentivá-los a definir metas de falhas ou seja falhar menos possível;

 

Alteração das circunstâncias: Os vendedores devem ser incentivados a perturbar seus hábitos, sair de suas rotinas e zonas de conforto.

 

A melhor ferramenta para um jovem vendedor obter através deste vale do desespero é uma firme crença na sorte - não a sorte do acaso/sorte inesperada, mas o tipo de sorte que ele mesmo provocou, realmente aumenta as chances de sucesso.

 

Fonte: https://hbr.org/2015/04/why-the-best-salespeople-get-so-lucky

 

Por Cheila Delgado