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Páginas Amarelas de Cabo Verde

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Quando a venda deve ser feita com factos e números e quando apelar à emoção?

Segundo Michael D. Harris, quando pensamos na execução de qualquer tarefa ou ação inteligente, idealizamo-la como sendo racional.

O intuitivo é sempre visto como irracional, já que é baseado na parte emocional do cérebro em detrimento do racional. A maioria dos vendedores, comercializam de forma racional e o resultado disso, é gastarem muito tempo a correr atrás de oportunidades de venda sem olharem para fora. Isso se deve ao facto do ser humano caracterizar os seus atos intuitivos como irracionais e irresponsáveis

O “Sr. Intuitive” como denominado por Harris possuir uma lógica própria. Nos últimos anos, psicólogos e economistas comportamentais mostraram que as nossas decisões emocionais não são nem irracionais nem irresponsáveis. Entendem que elas seguem uma lógica própria e são orientadas por um sistema de processamento mental totalmente empírico que é capaz de processar milhões de "bits" sem ficar sobrecarregado. Em outro ângulo, as ações racionais se tornam facilmente limitados já que possuem um “gargalo estrito” podendo processar três ou quatro novas peças de informação de cada vez.

A logica é lenta e a intuição é rápida. Vezes sem conta concretizamos ações de forma tão emocional que depois perguntamo-nos como a mesma pôde ser bem- sucedida. São normalmente ações de risco que no momento da tomada de decisão, não há tempo a perder e caso adotarmos uma postura racional a probabilidade de insucesso pode ser elevada.

Avaliemos as nossas decisões de compra, por exemplo. Elas se baseiam na maior parte das vezes em orientações emocionais. Por isso, o marketing e a publicidade levam em conta as emoções que cada produto ou publicidade provoca no seu recpetor. Isso é fundamental para que sejam aceites ou rejeitados pelo consumidor. Afinal, é através delas que decidimos se compramos ou não determinado produto. Só após a decisão emocional buscamos na razão argumentos que justificam a compra.

Partindo desse ponto de vista, fica sem sentido um vendedor não possuir a perspicácia de identificar as emoções do seu cliente, e assim trabalhar para que possa entender o que cada um  busca no seu produto ou serviço.

Então, se no nosso histórico de decisão de compras o que usamos de base é o emocional, como utilizar isso nas vendas?

            A regra é simples: use o racional nas vendas simples e o intuitivo nas vendas complexas. Portanto, se queremos influenciar a forma como o cliente se sente com o nosso produto, devemos estar atentos e criar nele a emoção desejada. As vezes o cliente quer sentir que aquela decisão (assinatura de um contrato por exemplo) vai de encontro com as metas que ele estipulou para o seu negócio.

Enfim, para que não fique complicado na hora da venda decidir qual dos dois (intuitivo ou racional) utilizar, pense da seguinte maneira: uma emoção é simplesmente o modo como o inconsciente comunica a sua decisão para a mente consciente.

 

 

Fonte:https://hbr.org/2015/01/when-to-sell-with-facts-and-figures-and-when-to-appeal-to-emotions