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24
Nov15

Como superar as metas de vendas

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Uma empresa tem sempre algo a vender e o objetivo é atingir as metas de vendas estipuladas ou mais ainda tentar superá-las.

Jackie Quint, Diretor Global de Capacitação de Vendas da Empresa, Extreme Networks diz que um dos principais objetivos de todos os CEOs é aumentar a Produtividade das Vendas, ou seja, aumentar as receitas e reduzir os custos de vendas.

Um relatório recente da Forbes Insights diz que de facto 71% dos Executivos de Nível C (altos Executivos), dizem que a Produtividade das vendas é fundamental para o crescimento das empresas. No entanto, esses altos executivos têm uma visão global dos objetivos da Empresa e é nesse sentido que eles veem a função venda, através de uma outra perspetiva, além de receitas, ela ajuda a atingir ou a exceder as metas e objetivos corporativos, sem se preocuparem com as ferramentas utilizadas para a mesma.

Atenção Vendedores!

A autora alerta que, embora os CEOs não queiram ouvir falar das ferramentas, quem estiver nas vendas é bom saber tudo acerca delas.

A venda torna-se cada vez mais complexa visto que as pessoas que compram tornaram--se mais informadas, assim, a produtividade das vendas tornou-se um desafio para todas as empresas.

O relatório da Forbes Insights, compara as empresas que superam as vendas (os Winners ou Vencedores) como são designados, com as empresas que apenas atingem as metas estipulas e ainda com os que nem chegam a atingi-las.

O relatório diz que a chave para o sucesso dessas empresas, as tais Winners, para ultrapassarem as suas metas de vendas, passa por assegurarem 4 itens:

 

1-Capacitaçao das vendas (formação contínua dos vendedores)

Quando a gerência presta atenção na capacitação da sua equipa de vendas, isso reflete na sua produtividade.

A prova está no desempenho do resto das empresas do inquérito, aqueles não estão liderando o caminho em vendas, 70% dessas empresas não têm o tema de capacitação em vendas definido. Por outro lado, 59% das empresas com melhor desempenho têm esse tema bem coberto. Assim como 72% de todas as empresas que relatam receitas 25% acima do plano.

Esta é a base que sustenta os pontos seguintes!

 

2-Vender Valor

Como sabemos o mundo de quem compra mudou é mais fácil para as pessoas a pesquisa on-line, nesse sentido o vendedor tem de saber vender o valor acrescentado do seu produto e estar capacitado para responder aos clientes.

81% dos Winners dizem que a habilidade de vender valor do seu produto, mais do que o preço, é uma característica dos melhores vendedores.

70% das empresas com melhor desempenho relatam a sua capacidade de passar uma mensagem consistente quanto ao valor do seu produto.

 

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3-Conteúdo é um ingrediente secreto

As Empresas devem assegurar que todos os seus vendedores saibam o conteúdo dos seus produtos e consigam mostrar aos seus clientes além do óbvio.

O conteúdo facilita a abordagem para venda, a conversa mantida com o cliente. Devemos assegurar que os vendedores tenham acesso fácil ao conteúdo do produto que queremos vender.

O marketing de conteúdo é um poderoso aliado nas vendas. Com a revolução atual na comunicação e na perceção das pessoas, vender de imediato, sem ter um encanto inicial, compartilhar algo que chame a atenção do futuro cliente, não funciona!

 

4-Alinhar a Venda e o Marketing

Os Winners entendem a importância de alinhar a equipa de venda a equipa de marketing, pois são este quem cria o conteúdo para a venda.

Acrescenta que, muitas empresas não têm sucesso porque as vendas não tiram partido do que o marketing produz. As vendas devem estar sempre em conexão com os outros departamentos e principalmente com o de marketing.

Há quem diga que hoje em dia, mais do que saber vender devemos saber ensinar os clientes a comprar. Poderá estar aqui a chave para melhorarmos as nossas vendas.

 

Vamos criar a necessidade ao cliente,

Criar empatia,

Vender,

Fidelizar!

Vamos nos transformar em Winners!

 

Por Antonieta Monteiro – Recursos Humanos- Paginas Amarelas de Cabo Verde

Fonte: http://www.forbes.com/sites/forbesinsights/2015/11/05/how-to-exceed-sales-targets/

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